为什么芯片行业好的现场应用工程师一将难求?
知页简历 | 2020-12-11 19:02:46

以下文章来源于硅谷硅事 ,作者硅谷硅事



芯片公司一般都设有FAE(现场应用工程师)的职位,汇报给大区的FAE经理或者大区的销售经理。FAE的任务,从职务介绍上来说,主要是从技术方面来介绍和推广产品,将客户工程师的需求反馈到公司内部的AE团队来继续处理和支持,也可能在客户的现场帮助解决设计和生产中的问题。




不过事实是远远不止这么简单。FAE其实是芯片行业最有难度的职位之一。




以微处理器MCU芯片来举例,较复杂的版本有动辄上千页的数据手册,FAE如果要帮助支持客户,非得掌握几百种功能特色,专属架构,指令集和开发工具。如果客户使用的是竞争者的微处理器,那还得了解竞争者的产品才行,而且微处理器还没过两三年又不断有新的版本上市。如果不是只负责某类产品的FAE,还需要熟悉公司的其他芯片,比如ASIC,内存,通讯,模拟,电源等等,不一而足。




掌握芯片的知识固然重要,优秀的FAE还需要熟悉客户的应用环境。和芯片一样,现在的电子终端产品的功能只会变得更加复杂,即使是很普通的电动工具,我最近了解到现在的厂商还会添加更多新的功能像蓝牙通讯,条码扫描等等,这些环境变化使得FAE非得与时俱进,不断学习才行。




同时,FAE还会对芯片工业有一定了解,包括晶圆厂和封装厂的制造流程,质量管控,一些半导体物理知识,等等。




然而,了解了大量知识也未必一定能做好FAE的工作,优秀的FAE性格里甚至有一点矛盾体,因为FAE和客户工程师基本都是电子工程专业毕业,而工科的培训往往使得培训对象对机器比对人感觉更加亲切(硅谷有太多这样的实例),然而FAE必须对人和对技术具有同样的热情 —— 可称为“能够社交的书呆子”,不但要能够描述MOSFET的驱动原理,还要对客户工程师的心理活动有所了解。不但能够在高大上的行业讨论会上主持讲座,还能够低下身段在客户下班后留在实验室里加班解决问题(在中国的环境中,经常还要能够喝酒)。最后,还需要了解芯片的销售和生意的常识。




所以,在芯片行业,优秀的FAE永远是奇缺的。




在芯片工业的早期阶段如60-80年代,因为网络不发达,即使是数据手册(datasheet)有时还需要问FAE才能拿到纸质版,自然FAE的地位极其重要,然而在互联网极其发达的今天,绝大多数的资料上网就可以学到,那么FAE天生的传道,授业和解惑的需求已经被大大削弱了,那么有很多人可能会质疑FAE的存在意义了。




而我看,FAE还有两种绝对的核心价值:


第一点,最好的FAE, 我的定位是“ 暂时借给客户使用的AE” 。




这是因为对于简单的芯片,FAE不需要花多少精力支持,一般客户自己就能搞定;而对于复杂的芯片,即使数据手册再详尽,都可能需要一个调试优化的过程。对一些非常”懒“的大客户,类似功能芯片的供应商选择有好几家,没有太多时间精力去把每家的芯片都自己来调试优化一下,因而优秀的FAE就显得格外重要,如果比竞争对手提前把方案调试好,自然占了很大的先机。在一些相对非常透明的市场,几乎是一场FAE能力的竞赛,最早跑到终点的团队就能大单通吃。




比如以前我们产品线在台湾的FAE团队,经常可能被客户”关“在实验室里调试直到完美为止,也经常到大陆和AE团队共同研究,因此锻炼出一身真本领,对于芯片的优点和某些极为细节的缺点都了如指掌,比原芯片设计者和公司内部AE可能都对芯片更了解。如果当时雇佣的FAE是属于”二传手“,无法自己调试方案,那么就非常残酷地无法获得哪怕很小的市场份额。




第二点,在一些不是FAE能力竞赛的应用场合,FAE也能起到极其关键的作用。




我自己曾经在芯片公司客户的角度做过不少年,想象一下作为客户工程师,有时已经在实验室里度过漫长而枯燥的大半天,心里充满压力,如果经常有芯片公司的某FAE过来和我聊聊,使我暂时有借口离开实验室一小时,他会给我介绍某些尚未量产的芯片,希望我提提想法,然后解答我一些疑惑,关心一下我正在做什么事情,那说实在的,不管其他部门怎么抱怨价格好贵或者交期太长,我还是想用这位最相熟的FAE推荐的芯片。水平高超的FAE对客户工程师是真正关心的,能有一点心灵上的关照。




在芯片行业,除了英特尔和AMD可能纯粹是性能之争,在绝大多数的其他芯片应用上,其实人情的因素至少是和芯片本身特性是同等重要的。一些最优秀的FAE离职以后,我们经常看到某客户的生意就慢慢没有了,因为客户已经觉得和这家供应商只剩下纯粹生意往来,缺掉了人情的部分(我的感受是销售离职的影响,往往还没有FAE的影响更大)




因为上述这样两种因素,所以芯片销售还是不太可能全部变成亚马逊的形式。




欧美国家的FAE估计有九成以上都是中老年白人男性,人到中年以上,观察人心已经洞如观火,非常了解客户工程师的心理,和客户也都是老交情,介绍产品也天然自带一点权威性,子女都已经独立,所以出差也不成问题。




在亚洲国家,文化和国情比较不同,人际关系的压力较大,出于很多原因,FAE的位置很难留得住好的人才,特别是代理商的FAE,作用更加有限,也是国产芯片公司以后需要改进的问题。




曾经看到有研发工程师转FAE无法适应后又离职,觉得“没有办法做这种求人的活”。




在作者看来,求一个客户的活是非常痛苦的,但是求一百个客户的活,又可能是非常有意思的。可能很多领导层,没有真正将FAE的意义讲透。


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